Vertriebseffizienz als Margenhebel nutzen

Die Effizienz des Vertriebs entscheidet über die Ertrags- und Margensituation des produzierenden Unternehmens in der Konsumgüterelektronikindustrie. In vielen Ländern ist das Unternehmen die Nr.1, 2 oder 3 im Markt. Die Marke mit den Genen des ehemaligen Eigentümers, einem DAX Konzern, trägt das Preispremium, dass der Vertrieb in vielen Ländern im Retailgeschäft mit den Produkten erzielen kann. Trotzdem sind einige Landesgesellschaften hoch defizitär und erfordern einen Strategiewechsel.  Wie in vielen anderen Unternehmen mangelt es an der erforderlichen Transparenz, Steuerung und Flexibilität. Es ist notwendig den Vertrieb konsequenter zu steuern und zu besseren Leistungen zu führen.

 

Buchtip: Interessante Einblicke in das Thema Vertrieb liefert auch das Buch "Sales Growth - Five proven Strategie from Sales Leaders" von Baumgartner, Hatami und Valdivieso de Uster. Die Autoren zeigen anschaulich und systematisch wie man Hebel im Vertrieb erfolgreich ansetzt und Potentiale kapitalisiert.   

Ausgangssituation

Das Unternehmen ist in über 70 Ländern vertrieblich aktiv. Die Premiummarge, die die Marke erzielt, wird aber nur in wenigen Ländern abgeschöpft. Neben der Produkt- und Preispolitik ist die Kostensituation der lokalen Gesellschaften intransparent und wird durch das Headquarter des Unternehmens zu wenig geführt. Lokale Marketinggelder versiegen ohne Ergebnisse, die Personalkosten stehen in keiner Relation zur Größe. Viele Länder liefern schlechte oder negative Ergebnisse und sorgen dafür, dass die Ertragssituation im Unternehmen bedrohlich wird. Zudem erschweren hohe Marktanteile in den Kernmärkten ein weiteres tradtionelles Wachstum. Die notwendige und zeitgemäße Einführung des Multi Channel-Ansatzes bringt für das Unternehmen einen kulturellen Paradigmenwechsel, der auf allen Ebenen viel Überzeugsarbeit erfordert. Mit der Einführung von Salesforce.com soll die Unternehmensführung endlich die gewünschte Transparenz erhalten und der Vertrieb seine Effizienz steigern.


Aufgabenstellung

Einführung, Rollout und Etablierung von Salesforce.com im Vertrieb. Aufsetzen eines rollierenden und prospektiven Steuerungs-, Planungs- und Controllingprocederes zur Verbesserung der Transparenz, Effizienz und Steuerung des Vertriebes sowie der Landesgesellschaften. Rollout und Relaunch von Salesforce.com im Vertrieb. Gleichzeitig Etablierung des Multichannel-Ansatzes.


Ansatz

Durchführung einer 360 Grad AS-IS Analyse sowie einer systematischen Analyse der aktuellen Reporting-, Planungs- und Controlling-Modelle. Einführung eines Onlineshops. Moderation des Prozesses, der Workshops und der Maßnahmenentwicklung durch das Headquarter in Zusammenarbeit mit Mitarbeitern der Landesgesellschaften.


Ergebnisse

  • Erfolgreicher Rollout und Implementierung von Salesforce.com
  • Erfolgreicher Launch und Implementierung eines integrierten Onlineshops
  • Detaillierte und verabschiedete Sales- & Marketingplanung auf Landes-, Channel- und Accountebene
  • Detaillierte verabschiedete Umsatzplanung auf Mitarbeiterebene
  • Priorisierte Projekt- und Aufgabenliste zur Optimierung der Situation
  • Etablierung eines rollierenden Procedere zur Messung der Zielerreichung und Abweichungsanalyse
  • Live-Transparenz zur tatsächlichen Vertriebsleistung
  • Optimierung der Salesprozesse