Performance Management Vertrieb consumer

Das Unternehmen mit Hauptsitz in Köln ist der führende Kabelnetzbetreiber in Deutschland und eine Tochter von Liberty Global. Es erreicht in Nordrhein-Westfalen, Hessen und Baden-Württemberg 13,0 Millionen Haushalte mit seinen Breitbandkabeldiensten. Neben dem Angebot von Kabel-TV-Dienstleistungen ist das Unternehmen ein führender Anbieter von integrierten Triple-Play-Diensten, die digitales Kabelfernsehen, Breitband-Internet und Telefonie kombinieren.

 

Die letzten Jahre waren durch hohes Wachstum und innovative Produkte geprägt. Doch es wird zunehmend schwerer diese Herausforderung zu meistern.

 

Der Privatkundenvertrieb verfügt über 16 Channels, die es effizient auszusteuern gilt. Was ist der richtige Ansatz? Die Anzahl der neugewonnen Kunden, die Kosten pro Neukunden, die Kosten pro aktiviertem Neukunden, der Lifetime Value des neugewonnenen Kunden? Die Frage ist pauschal nicht zu beantworten und hängt von vielen Faktoren ab, jedoch zeigt sie wie komplex das Thema ist. Wichtigster Hebel ist die entsprechende Datenverfügbarkeit und genau da wird es anspruchsvoll.

Ausgangssituation

Die Allokation der eingesetzten Ressourcen des Vertriebs sind kurzfristig zu optimieren. Eine Transparenz in der Erfolgs- und Kostenrechnung der einzelnen Channels ist schnell erforderlich. Die Sichtweise darf aber keineswegs statisch sein, denn der Channel Mix hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert und wird sich mit der zunehmenden Marktreife der Produkte und Services sowie dem zunehmenden Wettbewerbsdruck auch weiter sehr dynamisch verändern. Wie sieht der richtige Channel-Mix aus, was darf er kosten und was bringt er am Ende des Tages?


Aufgabenstellung

Unterstützung und Coaching des Direktors Sales Strategy & Steering im Tagesgeschäft und auf der strategischen, konzeptionellen Ebene


Ansatz

  • Performance Management und Vertriebssteuerung der Channels, insbesondere Digital und Telesales
  • Entwicklung der neuen Provisionsmodelle für das neue Produktportfolio
  • Planung der Vertriebszahlen für den Roll- und Marketingplan
  • CPO-/CPA-Analysen, KPI-Reporting, Interpretation und Entwicklung der Handlungsalternativen

Ergebnisse

 

  • Erfolgreiche Implementierung des neuen automatisierten Abrechnungssystems für den Bereich
  • Nachhaltige Optimierung der Vertriebsmaßnahmen von Breitband, Telefonie und TV Produkten für Neukunden sowie Cross- und Upselling